招商：铜头、铁嘴、顺风耳、兔子腿、橡皮腰

一个项目跟了许久，最后“付诸东流”是常事。

这种情况被“抢”，项目也就“夭折”了……

回看今年，“招商潮”比以往来得更早些。虎口夺食抢项目，似乎“攻击性”还差点儿。

现在主打“时间战”，谁还不是奔跑在招商路上的“背包客”？

宁愿对方爽约，也立即出发。守也好，蹲也罢，白天见不上，晚上腾时间。

就招商“一连贯”动作，各地都想“杀”出一条路，绝非易事。

聚焦一线招商人，路漫漫其修远兮……从他们的铜头、铁嘴、顺风耳、兔子腿、橡皮腰中，窥见一二。

铜头：打主动仗

人勤春来早，年假没休完，今年招商的“春江鸭”就跃入春潮······

记得有几个“朋友圈”印象深刻：

年橘还没撤，招商团队就来了。

拜年所到之处，企业家朋友都在谈论项目，感觉不一样了。

哪里飞机票价格折扣最少，餐饮、酒店最火，哪里就是招商热点区域。

可以看到，招商引资这波“主动仗”，已经一马当先。

但是，谁不是硬着“铜头”招商？

不到十天，1500分钟通话套餐用尽了。一个与企业见面的行程，七八次电话敲不定。

煲了近2个小时“电话粥”，仍未打消企业的顾虑。毕竟，面对市场不确定性，企业投资更加谨慎。

今年，海外招商竞争同样激烈。外派过去招商，凌晨两三点拨打跨国电话洽谈合作，更是习以为常。

为了促成一次见面洽谈，不算微信沟通，甚至50余次电话“软磨硬泡”，才建立了信任感。顿时，一种如释重负的轻松感浸满了全身。

招商成果背后，多是乘兴而出，扫兴而归，坐冷板凳等出来的，吃闭门羹悟出来的。企业门口苦等几小时，换来20分钟对话时间，对于招商人是家常便饭。

尤其盛夏，一周不见，肤色黑了几个色号。不过黑就黑点，尽管多次变更行程，企业对于当地投资态度转变，也算是守得云开见月明。

上半年，投资热度回升，宁愿在太阳底下晒几天，也不愿在阴凉底下坐，对于招商人来说，坐的不安神，那叫一个焦虑。

有时候，说真话挺难，一边是如鱼饮水，冷暖自知， 一边是上下求索，知己知彼。两者冲撞起来，分分钟易燃易爆炸。

铁嘴：说实际话

沉下心想一想，招商引资，现在拼什么？

一句话，解决企业投资问题的速度。不然，到手的项目就被“抢”走了。

抓住“黄金5分钟”，针对企业在投资选址上的疑虑，快速给予初步解决方案。

站在企业角度，地方投资优势，了解都大差不差，更多的是分析拆解主要问题。

去年，一家广东企业扩产，得到消息后发送资料邀请考察本地。但还是晚了一步，企业第一选择去安徽。

失了先机，那就直击企业痛点，赢得了“话语权”，怎么回事呢？

企业最担心招工问题，虽然较广东成本便宜不少，但是技工干活效率，连广东工人的1/4都比不上，整个账算下来，企业岂不是还在倒贴？

尤其对方提出问题，可不能表达出“这个做不了主，那个说了不算”。干招商久了，压根没多少契合度高的项目，靠得还是基层招商人“说实话”去转换。

这段时间，上海提出“三看三不看”招商新思维：即“不看税收看业态、不看盈利看潜力、不看资历看团队”。

换句话说，上海对企业的“收割”，已不局限于功成名就的企业，还包括尚处于成长期的潜力股。遵循惯性，一些地方不讲实际，按部就班操作。

防不胜防的是，被个别项目爆发性成长“蒙蔽”，降低企业进入门槛，只求投来“橄榄枝”。

若给出政策、土地等各类资源后，却难以维持增长势头，反而拖累地区经济发展，带来重复投资和产能过剩。

顺风耳：听情报

招商引资，信息是首战。商从哪来，靠招商人的“顺风耳”？

不打无准备之仗，无论去哪要察言观色，有哪些大企业前往？哪些有增资扩产、投资的意向？有没有能牵线的中间人？

招商人寻找项目线索，多渠道对接企业，真是每日三省吾身，力求尽已所能。

许多难以发觉的企业，招商人却通过接触资本圈得到情报。

之前，资本圈大佬，行走在一线科技园区。现在，深入到实验室、厂房、仓库找项目。

更有甚者，还有走到田间地头和港口、矿山做尽调，对于辖区内系企业如数家珍。

今年5月，一个脱口秀视频在创投圈走红：为了抢项目学会了喝酒，为了募资学会了掼蛋……以前出差到北上广深，现在赶往县城。

调侃的背后，完全是投资逻辑变化。然而，情报这东西，随着招商趋势，一样会更换场景。

以往是行业展会，而现在就是政企商务社交平台——【招商网络小程序】

不主打海量项目资源，只共享真实选址企业。在这里，直接拨打企业电话，开始第一次沟通，收集你的招商线索。

如果到现在，还没有在【招商网络小程序】拨打电话联系企业，应该怀疑是否称得上走在一线的招商人。

兔子腿：追项目

叫醒招商人的不只是闹钟，还有未落地的招商项目。

每一个项目，在“脚力”上下功夫，好项目是跑出来的，只坐在办公室是招不来商的。

看到点亮城市的足迹，一年内踏遍全国10余个省市30多个地区。

作为奔跑在招商路上的“背包客”，不仅签在纸上，更是落在地上。

毫不夸张，短短5分钟，敲定行程。直接深入现场与钢筋、水泥打交道，陪同企业实地了解项目的天、地、顶、墙以及各种线路、物业结构，锻炼自己成为“项目百科全书”。

有一次，为了让优质企业，在登机前抽出时间考察园区，赶在飞机起飞前接待企业高管。没想到企业考察后对园区十分满意，甚至取消了后续行程。

长期奔波在外，早已对出行计划熟稔于心，不管路程长短，日程表都以小时划分，更方便管理分配时间。无论走到哪里，总有一款合适的行李箱陪伴，拎箱出行成为了日常锻炼方式。

在项目考察途中，常去的区域自然比出租车司机更熟悉路线，也有项目在郊区，找不到公交，看不见出租车。

但仍然凭着感觉“全城定位”，为了能够获取到最新投资信息，常常与时间赛跑，生怕晚一步就错过有价值的线索。

橡皮腰：俯身子

一次走访发现，开发区局长办公不在办公室或会议室里，而是在招商合作局的一楼大厅。

乍一看，有点奇怪。但是站在企业角度，留下第一印象很重要。

从进招商局的大门到他的办公桌，可能就5步路。

企业负责人第一次来访就能直接见到招商局局长，心里感觉是不一样的，这也是“扁平化”俯下身子服务的体现。

有些企业落地后有小需求，企业可能不会特意提出来。但是实际上，从招商局到园区还有段距离，可能无法快速知道企业近期遇到的问题。

没错，招商就是要和企业不断保持联系，这样企业有新项目，才会第一时间想到当地。

有的项目，开始还没谈拢。离开之后，除了电话的沟通，借着去附近出差的机会，顺路与企业可以再见见面，帮助解决一些难题，可能还会叩开企业大门，迎来新转机。

同时，招商引资过程中，既要亲商，也要重商，还要拜商为师。从事招商工作，必须兼具企业家的“敏锐度”和招商人的“专业度”。

近距离再看招商，并非“你问我答”，而更像是一场“促膝长谈”。

来源：招商网络

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